Рубрика:

Как открыть салон красоты или клинику в Москве и не повторить ошибку на миллион

Учредители сети клиник “Эстетика Тела” рассказывают как выйти в 0 через 4 месяца после открытия, с чего они начали бизнес “на красоте”, какая простая ошибка стоила кучу денег, как выбрали рекламную стратегию и на что уходят деньги.

С чего начали

До появления собственной клиники мы поставляли косметологическое оборудование в салоны красоты. Одним из крупных клиентов была Теперина Евгения Анатольевна — основатель сети “Эстетика Тела” в Санкт-Петербурге.

Её клиника уже тогда была известна в городе. О ней говорили. Другие салоны закупали оборудование у нас, потому что оно работает в Эстетике. Так мы стали сотрудничать с Евгенией и открыли представительство “Бьюти Системс” в Санкт-Петербурге.

У нас был маленький офис на 4-ой Сокольнической в Москве. Там был и наш первый шоурум, где клиенты могли посмотреть и протестировать аппараты. Остальное время оборудование просто стояло без дела. Мы понимали, что это неправильно, что оборудование должно работать.

Решили — пора искать новое помещение и открыть клинику, чтобы аппараты работали. Нашли одновременно и под офис и под клинику, все там же в Сокольниках. Опыта в поиске не было, поэтому сразу ошиблись. Это повлияло на скорость развития. Об этом ниже.

Открыться под брендом “Эстетика Тела” получилось как-то само собой. Зачем начинать с нуля, в одиночку, когда можно развиваться вместе? У Евгении многолетний опыт управления, а у нас знание маркетинга и автоматизации.

Как выбрали место и помещение: банальные ошибки, из-за которых мы потеряли пол года

Есть целая методология по выбору геолокации, но на тот момент мы не знали, что есть какие-то правила. Руководствовались общими представлениями о доступности: чтобы пациенту было удобно добираться и было где оставить автомобиль. Кроме того, выбирали престижный район. В этом помещении раньше была другая клиника, поэтому затраты на соблюдение нормативов удалось избежать.

Ошибка №1: удалённость от метро

Клиника далеко от метро. Пешком это 12 минут или 2 остановки на трамвае. Когда брали в аренду, думали, что это адекватное расстояние, но ошиблись. Нужно не более 7 минут от метро пешком.

Ошибка №2: медицинская лицензия

Вторая ошибка, которая стоила нам пол года простоя и кучу денег — не проверили наличие полного перечня документов от арендатора для получения медицинской лицензии.

Без лицензии открывать косметологическую клинику незаконно. Перед арендой стоило запросить актуальный перечень документов и требовать его у арендодателя. Не все могут его дать. А если не могут дать, значит связываться не стоит. У нашего арендодателя его не было.

Лицензию мы получили, но ушло 6 месяцев, вместо 45 дней! Из-за этого клиника простаивала, мы терпели убытки и неэффективно использовали арендные площади. Вышли в ноль только через 4 месяца после получения лицензии и дата открытия — это дата, когда мы вставили лицензию в рамочку и повесили на стену.

Ошибка №3: парковка

Третья ошибка — мы не думали о парковках. Наши пациенты оставляют машины во дворе. Специальные места не отводим — всем хватает. Повезло. Но если арендовать помещение в самом центре, то выкупать парковочные места или брать их в аренду нужно обязательно. Обычно арендодатель сам владеет парковкой и предлагает оплатить её вместе с арендой помещения.

Как мы сейчас ищем помещение

Сейчас присматриваем помещение для второй клиники в Москве. Во время поиска прежде всего смотрим на стоимость квадратного метра жилья. В новых микрорайонах с домами среднего класса искать не стоит. Обычно такие квартиры берут в ипотеку и ближайшие 5 лет лишних денег у этих людей не будет.

Приоритет старым микрорайонам среднего класса или домам премиум-класса. Ипотеку там или не берут вообще или уже погасили. Аудитория целевая.
Есть народная примета: если вы нашли помещение, вышли во двор и увидели тайку, гуляющую с чужим ребёнком или человека с 5-ю собаками — открывайтесь, ну или звоните в полицию.

Система налогообложения

Выбрали упрощенную систему налогообложения (доходы минус расходы). Возможно потом перейдём на другую. Вопрос бухгалтерии сложный. Законы постоянно меняются. Сначала пользовались услугами бухгалтерии на удаленке. Со временем поняли, что это неэффективно и дорого. Решили найти специалиста в штат, который будет вести компанию.

Где брали оборудование

Оборудование мы поставляем сами себе, это сильно сократило расходы на открытие. У нас эксклюзивные контракты с производителями. Лазерное оборудование закупаем у корейской компании Aesthetic Medical Innovator. Прочее оборудование закупаем в Италии у компании Technology Srl.

К базовому оборудованию, которое должна иметь клиника относится:

  • Фракционный лазер для омоложения и лечения кожных заболеваний;
  • Диодный лазер для эпиляции;
  • Аппараты для коррекции фигуры;
  • Аппараты для ухода за лицом;
  • Аппараты для удаления купероза и новообразований кожи;
  • Аппараты для уменьшения признаков старения.

Когда мы только открылись, в клинике работал 1 диодный лазер, два комбайна по лицу и по телу Icons 1115 и Icons RF 3185.

Сколько стоит профессиональное оборудование для клиники

Стоимость зависит от бренда, страны-производителя и чистоты документации.

  • Аппарат для диодной эпиляции в среднем стоит 900 000 — 1 400 000 рублей. На более дешёвом оборудовании результат хуже, а всё что дороже полутора миллионов — тот же результат, но за большие деньги. Жалко переплачивать.
  • Цены на фракционные лазеры начинаются от 2 000 000 рублей. На таком аппарате экономить не стоит, потому что фракционная шлифовка или удаление новообразований — серьёзные процедуры и оборудование должно быть надёжным.
  • Аппараты для коррекции фигуры стоят в районе 600 000-900 000 рублей.
  • Хороший комбайн для лица обойдётся в 500 000 рублей.

Если на хорошее оборудование сейчас нет денег, то не стоит покупать что попало, а лучше взять его в аренду или лизинг.

Как выбирали рекламную стратегию

Если раньше клиенты приходили “с улицы”, то сейчас это не работает. Все продаётся в интернете. Чаще всего через социальные сети.

Мы делаем акцент на бренде клиники, а не на именах врачей. Масштабироваться на имени невозможно — пациенты хотят к врачу с “золотыми руками”, к звезде. Придётся постоянно думать, как удержать такого специалиста. А другим докторам будет нечем заняться.

Считаю, что эффективнее ввести высокие стандарты работы для всех и соблюдать их, чтобы “Эстетика Тела” была синонимом лучшего сервиса.

Источники трафика: откуда брать клиентов

Ещё в 2015 году клиенты из Инстаграма стоили копейки. Но предприниматели превратили этот инструмент в выжженное поле. Цена лида стала гигантской. Приходится искать новые площадки. Наняли smm-щика, который раньше работал в штате другой известной сети. Сейчас социальные сети ведет он.

Разные клиенты двух столиц: пример из практики

Стратегия рекламы для регионов и Москвы и Санкт-Петербурга у нас отличается. В Санкт-Петербурге компаний много, конкуренция высокая, а денег у потенциальных клиентов меньше, чем в столице.

Мы сначала запускали для Москвы и Спб одни и те же объявления. Показатели отличались в несколько раз. Если в Москве люди кликали на объявление — “Лазерная эпиляция 2 800 рублей”, то для Питера это не работало. Там нужен другой подход. Тогда мы написали “Лазерная эпиляция от 500 рублей” (это стоимость эпиляции межбровного участка) и пошли звонки. В Москве такой цене не поверили бы. По моим наблюдениям, низкие цены здесь отталкивают. Такая психология рынка.

Про демпинг и конкуренцию

На косметологическом рынке дикая борьба за клиента. Салоны стараются максимально снижать цены, чтобы к ним шли. Но я считаю, что демпинг — выбор слабых бизнесменов и путь в никуда. Нужно уметь предоставлять хороший сервис, содержать лучших специалистов, эффективно управлять бюджетами и при это что-то зарабатывать. Это куда труднее, чем исправить цены в прайсе.

Статистика возвращаемости

Первое посещение клиента — это не прибыль, а затраты. Потому что привлечение стоит в среднем 3 500 рублей. Поэтому мы вкладываемся в удержание. После первого посещения пациент должен прийти второй, третий, четвертый раз. Потом информация расходится по “сарафанному радио”, что позволит Вам в будущем уменьшить стоимость привлечения клиента.

Мы ведём статистику возвращаемости. Наш показатель 40%. Если он вдруг падает, то надо искать причину. Почему к нам не приходят второй раз? Что было не так? Занимаемся сбором информации по отказам и работаем с этим и естественно это приносит свои плоды.

бизнес на лазерной эпиляции

Есть салоны, которые покупают аппараты для эпиляции за 200 тысяч, а потом удивляются, почему к ним не возвращаются. Сэкономив на качестве оборудования и препаратов, обязательно потеряешь потом. База постоянных клиентов — главный актив. Важно её не упускать и работать с ней.

Сквозная аналитика

Раньше предприниматели не могли посчитать какие именно действия или затраты приносят прибыль. Вкладывали в рекламу 100 000 рублей, получали 200 000 рублей и считали, что всё впорядке. Нельзя было определить, какой источник приносит доход, а какой наоборот «летит в трубу».

Сейчас можно детализировать любые данные: какой источник как отработал, в какое время нужно рекламироваться, почему в пятницу клиент такой дорогой и стоит ли запускать объявления ночью. Возврат инвестиций можно просматривать на уровне ключей и делать финансовое распределение в пользу прибыльных и сверхприбыльных рекламных источников, закрывая нерентабельные. Если знать цифры, то решения принимаются увереннее.

Процедуры, которые приносят основную выручку

50% от прибыли приносят лазерные технологии — эпиляция и омоложение. На втором месте инъекционные процедуры. Чаще всего записываются на лазерную эпиляцию, биоревитализацию, ботокс и увеличение губ. Также у нас лидирует прессотерапия, потому что раньше один сеанс стоил 500 рублей и запись была на несколько недель вперёд. Сейчас пришлось поднять цены.

Апсейлы и кроссейлы

Большую часть прибыли приносит лазерная эпиляция, потому что это тренд. Если ассортимент услуг пошире, можно делать апсейлы и кросссейлы (дополнительные продажи и перекрёстные продажи). Лично я считаю, что предлагать одну лишь эпиляцию — это упущенные возможности и недополученная прибыль.

Можно ли построить бизнес только на лазерной эпиляции? Безусловно — да. Минус в том, что после удаления всех волос, пациенту у вас нечего делать. Один из моих хороших знакомых, владелец студии лазерной эпиляции, сделал это своей фишкой и придумал слоган: “У нас не бывает постоянных клиентов”.

Сколько стоит открыть косметологическую клинику в Москве: куда уходят деньги

Сейчас деньги в клинике уходят всегда на одно и то же: закупка препаратов, расходных материалов для процедур, зарплату, рекламу и обслуживание клиники (пожарная сигнализация, утилизация отходов, химчистка).

Расходы на старте

Пункт расходов Стоимость (руб)
Открытие юридического лица 30 000
Оборудование 2 000 000
Сайт и реклама 1 000 000
Мебель 1 270 000
Вывеска 230 000
Установка охранной системы 60 000
Установка камер видеонаблюдения 35 000
Пожарная охрана 20 000
Итог 4 645 000

Операционные расходы за месяц в 2018 году

Пункт расходов Стоимость (руб)
Аренда 340 000
Зарплата врачам, администраторам 400 000
Расходники и препараты 150 000
Реклама: на всю сеть клиник/на одну клинику в Москве от 700 000 до 1 100 000/250 000
Итог 1 140 000

Выручка в месяц в 2018 году

На четвертый месяц работы мы преодолели точку безубыточности

Получилось так, что клиника в Москве уже через 4 месяца вышла на безубыточность и мы заработали свои первые 60 000. Сейчас занимаемся поисками помещения для второй клиники в Москве. Значит скоро читайте о новых ошибках в новой статье. Если у вас есть вопросы, пишите в комментариях.

Выводы

  1. Чтобы снизить расходы на старте, не обязательно открывать клинику с нуля. Можно договариваться о сотрудничестве с существующими клиниками или салонами красоты и развиваться вместе.
  2. Перед тем как заплатить за аренду, стоит сначала запросить все документы для получения медицинской лицензии у арендодателя.
  3. Невозможно масштабироваться на имени врача, лучше создавать бренд клиники в целом, создать систему и поддерживать высокие стандарты для всех.
  4. Чтобы на первых порах сэкономить на покупке оборудования, можно взять его в аренду, рассрочку или лизинг и отдавать долг из прибыли.
  5. Для каждого города — разные рекламные кампании и заголовки в объявлениях.
  6. Основная цель клиники — удержать клиента и работать с существующей лояльной базой.
  7. Чем больше клиник в городе, тем меньше расходы на рекламу и дешевле стоимость привлечения клиентов. Соответственно больше прибыли.
  8. Строить бизнес только на лазерной эпиляции можно, но выгоднее расширить перечень услуг и делать допродажи.

Автор статьи:

Алексей Григоровский
Генеральный директор компании "Бьюти Системс"

Оформить подписку

Нажимая кнопку "Отправить" Вы даёте согласие на обработку своих персональных даных в соответствии с Федеральным законом №152-Ф3 “О персональных данных” и принимаете условия Пользовательского соглашения

Понравилась статья:

Поделиться статьей: