Как продавать косметику в салоне красоты без премий администраторам

Для повышения среднего чека полезно допродавать клиентам салона косметику, но не понятно как это внедрить.
 

Есть сложности:

• это уменьшает лояльность. Клиентам не нравится, когда ему что-то втюхивают. Они теряют доверие к специалисту и салону;
• косметолог не умеет продавать. Он цитирует заученный текст, а его лицо говорит: “- Чувствую себя как продавец на рынке. А я же в меде 8 лет учился. Если ты ничего не купишь, я не обижусь.”;
• продажи держатся на одном специалисте. Клиенты ему доверяют. Только его нельзя клонировать.

Нельзя просто сказать на собрании “- Девочки, продавайте косметику. За лучший результат — премия.” Это не сработает. Чтобы сработало, придётся внедрить систему, чтобы ежедневно продавать определенное количество косметических средств, прогнозировать и заставлять прибыль расти. Из этого материала вы узнаете, как обойти сложности при продаже косметики и не заставлять косметологов страдать.
 

Почему важно продавать косметику в салоне красоты

Помимо очевидной выгоды — прибыль от продажи, есть ещё и неочевидная. Услуги, например “консультация косметолога”, становятся полноценными. Поэтому внедрите продажу косметики в протокол процедуры.

Клиентов раздражает, когда на консультации косметолог пишет уход на жёлтом стикере и комментирует:
— Это средство можно купить в аптеке, а это вот на этом сайте, а вот этот крем… я его вожу из Америки. Могу и вам в следующий раз привезти.

В итоге клиент не придёт в следующий раз, потому что:
— Ну я ещё не всё купил, а так вроде неудобно говорить, что я не ухаживаю за кожей, вот закажу тот крем, тогда и запишусь.
И ещё сотни похожих причин.
 

Как внедрить продажу в процедуру
 

Консультация косметолога включает рекомендацию косметики. Её конечно же можно купить у вас.

• Косметолог распечатывает на фирменном бланке рекомендации по ежедневному домашнему уходу, либо по уходу после процедуры. В рекомендациях уже прописаны те самые средства. Клиенту остаётся только подойти к админу и протянуть листок.

• Не захочет покупать в салоне — окей, потому что ни специалист, ни администратор не получают премию за продажи (либо она совсем небольшая). Они не будут ничего навязывать, а значит клиент не почувствует, что от него зависит выживание семьи администратора. Так намного приятнее.

Вот плюсы такого подхода:

• Косметолог советует качественные средства, в которых уверен. Не впаривает за процент, а консультирует. Вот как это выглядит:

• Рекомендую вам очищение Х, тоник Н и увлажняющий крем У. Это ежедневный уход. Купить можете в аптеке, в интернете, но смотрите обязательно, чтобы продукция была оригинальной. Либо можете купить у нас. Дадите список администратору и она выдаст.

• Клиент не чувствует давления. Он не обязан покупать в салоне, но это удобно. Не придётся ехать и искать отдельно. Сохраняется доверие между специалистом и клиентом.
   

Стимулируйте эмоциональные покупки
 

Оформите витрину по всем правилам мерчендайзинга. Подпишите каждую полку. При этом поставьте наиболее маржинальную косметику как можно ближе к табличке с надписью.

Глаз человека найдёт полку, например “средства для умывания” и будет кружится вокруг надписи, рассматривая средства. Поэтому чем ближе к табличке будет расположена дорогая косметика, тем выше вероятность, что человек её купит.

Ставьте непопулярные товары неизвестных марок рядом с самыми популярными. Увидев знакомую марку, человек невольно заметит другие, что стоят рядом.
 

Как использовать зону ресепшн для продажи косметики
 

Зона ресепшн или прикассовая — самое активное место для продаж. В любом заведении, будь то аптека, супермаркет или автозаправка на кассе расположены мелкие товары, вроде леденцов или батареек. При покупке таких товаров клиент не раздумывает. Стоит этим воспользоваться, опираясь на запросы целевой аудитории салона.

В российских салонах красоты никто особо не использует эту зону. Она занимает много места и практически не приносит денег. Когда там просто стоят конфетки и визитки, это приятно, но неэффективно. Каждый квадратный метр, за который вы платите аренду, должен приносить в несколько раз больше.

Проанализируйте какие клиенты к вам ходят, что это за люди, чем они занимаются и продавайте им в прикассовой зоне то, что может их заинтересовать. Например:

• Баночки по 100 мл и пробники косметики для ухода за волосами и телом;
• Косметика, которая не требует подбора под тип кожи, например тканевые маски, средства для простого домашнего ухода за кожей ног и т.д.;
• Подарочные наборы для друзей и родственников клиента, которому некогда искать подарки самостоятельно;
• Наборы для путешествий, потому что эта целевая аудитория часто перемещается.

Используйте видеопанель для рекламы косметики и продвижения услуг салона красоты
 

Используйте телевизор, который висит в вашем салоне красоты. Записывайте профессиональные ролики об акциях, новых средствах, специалистах, либо “красивые”, имиджевые ролики про ваш салон. Такой контент воздействует на эмоции. А эмоции вашей аудитории проще всего монетизировать.

Если у вас пока нет своих видео-роликов, используйте ролики с нашего ютуб-канала.
 

Ведите складской учёт

Это не первая статья, в которой мы советуем вам использовать CRM-систему чтобы быстрее развиваться и адекватно оценить результат продаж.

Следите за движением товаров, остатке, наценке и вашей прибыли при помощи любой CRM для салона красоты. Это может быть yclients, CleverBOX:CRM, мегаплан и любая другая по запросу в гугле “crm для салона красоты”. Выбирайте на свой вкус.
 

Выводы

• Внедрите продажу косметики в протокол проведения процедуры, тогда планирование продаж станет прозрачнее, а доход предсказуемым;
• Чтобы клиенты оставались лояльны, не стимулируйте сотрудников продавать любой ценой. Достаточно выделить им совсем небольшой процент, либо не мотивировать вовсе;
• Стимулируйте эмоциональные покупки при помощи витрины, видеорекламы и на 100% используйте возможности прикассовой зоны.