Как продать свои услуги, а не специалистов?

Редко можно встретить салон или клинику, которые предоставляют услуги, основываясь на реальных интересах клиента. На деле, получается, что клиент хочет получить от услуги одно, но ему все это преподносят совершенно в другом ключе. Для того, чтобы понять как продать свои услуги, надо знать истинные желания клиентов. Что конкретно хочет получить человек от специалиста, и зачем он принял решение посетить салон красоты.

Давайте посмотрим, как обстоят дела у клиента, и как видит ситуацию собственник бизнеса.

Продажа услуг глазами клиента.

Все женщины идут в салон или клинику для решения какой-либо проблемы раз и навсегда. Список их желаний обширный, но проблемы практически одни и те же. Каждая мечтает выглядеть красивой, стройной, молодой, здоровой и сияющей! Помимо этого, клиент хочет убедиться в качестве услуги. Не навредит ли ему этот аппарат, не появятся ли страшные последствия после процедуры?

Какие проблемы, которые мешают выглядеть красивыми, встречаются у клиентов?

• морщины;
• двойной подбородок;
• растяжки;
• целлюлит;
• неухоженные руки;
• редкие брови;
• лишний вес;
• пигментация;
• отекающие ноги;
• перхоть;
• жирные волосы;
• тусклые волосы;
• угри;
• плохая прическа;
• сухая кожа;
• крупные поры.

Что мешает клиентам выглядеть красиво:

• непрофессионально выполненная работа;
• неправильный уход.

Что мешает клиентам хорошо выглядеть:

• инерция;
• страх услуги;
• стереотипы;
• недоверие;
• страх постареть.

Продажа услуг глазами собственника. Как продать свои услуги правильно.

Перед тем, как начать оказывать ту или иную услугу, владелец бизнеса тщательно изучил рынок аппаратного оборудования. Затем он отобрал лучшие варианты, взвесил все за и против и нашел лучших поставщиков. Потом отыскал профессиональных специалистов, любящих свое дело и готовых выдавать 100% результат. В итоге, потратил все силы и средства на процветание своего бизнеса. Кажется, что теперь он должен рассказать о своих стараниях клиентам. Ведь они должны убедиться, что выбрали лучшее. Но это и является распространенной ошибкой!

Вот что рассказывает об услуге собственник:

• у нас профессиональные специалисты;
• лучшие аппараты;
• уникальные средства;
• эффективные услуги;
• высокий уровень сервиса.

Видите разницу? 90% коммуникаций с нашими клиентами — это рассказы об аппаратах, технологиях, косметике и интерьере. В этот список следует добавить и такие утверждения: мы любим свою работу, мы любим делать вас красивыми и т.д.

Получается, что мы продаем своих специалистов и оборудование. Безусловно, ваши специалисты действительно профессионалы своего дела. Потому как имеют большой опыт работы, постоянно проходят обучение и повышают квалификацию. Но клиенту нужно знать, по сути, всего одну вещь — после этой услуги он действительно будет выглядеть лучше и сможет решить свою проблему. Желательно, чтобы результат был после 1 сеанса, и у клиента была мотивация прийти снова. 

Следовательно, продавать услуги в косметологии не так просто. Для этого Вы должны рассказать об услугах так, чтобы клиент сказал: “Да, это решит мою проблему. Я хочу попробовать”. Для того, чтобы он так подумал, сначала следует закрыть все его страхи, сомнения. А также убедить, что он получит желаемый эффект.

Какие услуги предоставлять?

Разрабатывайте салонные услуги, основываясь на ценностях клиентов и перечне характеристик. Продать услуги будет проще, если вы знаете ответы на эти вопросы:

1. Главная ценность услуги — зачем нужна ваша услуга? Что хотят клиенты? Хорошо выглядеть и быть красивыми. Так дайте им это! Им нужен результат и уверенность, что они будут ухоженнее и решат свою эстетическую проблему.
2. Базовые характеристики услуги, по мнению клиентов. Какой должен быть результат? Как клиент хочет выглядеть после процедуры? Какой должна быть процедура, что клиент должен чувствовать во время ее проведения и как выглядеть после?
3. Ожидаемые характеристики услуги по мнению клиентов. Что, кроме базовых характеристик, ожидают клиенты от услуги? Что им хотелось бы получить в дополнение к базовым характеристикам?
4. Отличительные характеристики услуг и обслуживания. Чем будет отличаться ваша услуга от аналогичных услуг конкурентов? Чем будет отличаться обслуживание?
5. Потенциальные характеристики услуги. Какие улучшения и нововведения возможны в будущем?

Открывая свой салон или клинику, старайтесь ориентироваться на действительные интересы клиентов. Продаете услугу лазерной эпиляции? Попробуйте разложить свою процедуру по пунктам, указанным выше. Очень полезная практика! Этот простой, но эффективный способ создания услуги подробно описан в книге “Мой салон красоты” Натальи Гончаренко. Советуем Вам к прочтению!

Вам также может быть интересна следующая статья: «Как продавать косметику в салоне красоты без премий администраторам».